LEAN Canvas, una buena herramienta para start-up


Si bien el LEAN Canvas existe hace algún tiempo, y además existen variadas versiones del Canvas de Alex Osterwalder, me propuse escribir este post sobre LEAN CANVAS, ya que encontré que tiene bastante utilidad para los emprendimientos y agregar algo de mi experiencia en este análisis.

Debemos partir de la base que los emprendimientos, se encuentran en una situación de total incertidumbre, respecto a sus mercado, la operación y la administración del mismo, por lo que al momento la clave es tener buenas ideas.

1. El problema

Antes que todo, se debe identificar el problema, el dolor o carencia que tiene un individuo o una organización. Mientras mayor es el dolor, más seguro es que la idea tenga éxito. Por ejemplo, quien no ha tenido alguna dolencia, ya sea de muelas, espalda, cabeza, o cualquier otra, uno trata de solucionarlo rápidamente y existen diferentes medios para hacerlo, es decir diferentes soluciones. Llevándolo al ámbito empresarial, por ejemplo, una empresa minera genera residuos de diferentes características, con una regulación ambiental baja, no sería tan fuerte el dolor, pero si la regulación es alta, el dolor se incrementa y por ende se crea la necesidad. 

Por ende, mientras mejor tengan identificado "el dolor" mejor pueden configurar la solución.

2. Propuesta de Valor

Una vez identificado el dolor, podrá generar una propuesta de valor. Para solucionar el dolor identificado, pueden existir variedades de soluciones, pero usted debe generar una que tenga un valor especial para los clientes.

3. Segmentación de clientes

Es claro que no podemos apuntarle a todo el mundo, por eso se debe tener una clara visión de que quienes serán nuestros segmento objetivo. Aquí es importante diferenciar entre usuarios y clientes, es posible que se genere un producto/servicio para los usuarios, pero el cliente es otro. Llamemos al cliente a la persona que paga por el producto/servicio.

4. Solución

Ya en esta etapa, uno podría definir una solución o cómo algunos llaman "la aterrizada", ya que se tiene el problema identificado, el segmento objetivo y la propuesta valor, entonces ahora se debe generar una solución que encaje en el modelo problema-cliente-solución.

En este punto es conveniente definir el MVP (minimum value product) que es la definición de un producto con las características mínimas para lanzar al mercado, sin olvidar de poder definir el producto maduro que se quiere llegar.

5. Ventaja Injusta.

La ventaja injusta se refiere a una característica especial, que pocos tienen y si es mejor nadie, que es difícil de hacer o replicar, mientras la ventaja injusta es más fuerte menor será el riesgo del proyecto.

6. Canales

Esto se refiere a cómo y dónde venderé el producto o servicio. Venderé yo, o será otra persona?, la venta será por medios de comunicación públicos o venta puerta a puerta?, los productos los retirarán en la fábrica o debo dejarlos en la puerta del cliente?

Existen muchas preguntas que resolver, pero creo que independiente del tipo de negocio, uno siempre se cuestiona ¿cuánto presupuesto destinaré? Dado que hablamos de una start-up, creo que debe destinar bastante porcentaje de los ingresos a promocionar, comercializar y vender, diría del orden del 20% para las primeras etapas.

7. Indicadores Claves

Dado que las start-up son puramente crecimiento, se deben definir pocos indicadores de éxito y no una batería como tendría una empresa consolidada.

Algunos son:Ventas mensuales (en moneda y cantidad), Ingresos por vendedor, Costo de vender una unidad, % de costos operacionales sobre la venta. 

8. Esquema de Ingresos

Esta es una parte que algunos dicen que es de pero grullo, pero no es tan así, ya que la forma en como se cobra es muy importante. Así es como todos tenemos dolores (problemas), el pagar también es doloroso, por lo que la premisa es: mientras menos le duela al cliente mejor.

9. Esquema de Costos

Aquí lo importante es identificar los costos fijos, los que debemos llegar a fina de mes y pagar si o sí, y los costos variables. 

Si uno no tiene espaldas financieras grandes es recomendable llevar todo a variable, a una start-up sólo le debe interesar crecer, posteriormente se ve el factor de eficiencia. 

39 visualizaciones0 comentarios

Entradas Recientes

Ver todo