Planificación de Ventas y Operaciones (Sales & Operations Planning /S&OP)
Actualizado: 15 feb 2021
S&OP es un proceso para desarrollar planes tácticos que brinden a la administración la capacidad de dirigir estratégicamente sus negocios para así lograr una ventaja competitiva de manera continua mediante la integración de planes de marketing centrados en el cliente para productos nuevos y existentes con la administración de la cadena de suministro. El proceso reúne todos los planes de la organización (ventas, marketing, desarrollo, fabricación, abastecimiento y finanzas) en un conjunto integrado de planes. Diccionario APICS, 14a edición
Objetivos del S&OP
S&OP apoya y mide el progreso de toda la organización en el cumplimiento del plan de negocios de la empresa.
S&OP asegura que los planes estratégicos desarrollados en el plan de negocios sean realistas y puedan ejecutarse con éxito antes de pasar a la planificación táctica.
S&OP permite a la organización gestionar con éxito los cambios en el mercado.
S&OP proporciona la gestión eficaz de los inventarios de productos terminados y la acumulación de pedidos pendientes para así entregar un buen servicio al cliente.
Los mecanismos de informes de S&OP permiten a los equipos de planificación de S&OP identificar cuándo el desempeño real se ha desviado del planificado.
El proceso S&OP permite a todo el equipo de gestión comprender los desafíos que enfrenta la organización y actuar sobre ellos con la prioridad o el enfoque adecuados.
Pilares para un S&OP exitoso
Beneficios del S&OP:
Establece planes operativos consistentes con el plan de negocios
Actualiza continuamente el plan de producción, financiero y de ventas
Proporciona una planificación multifuncional
Establece reuniones periódicas con altos ejecutivos para resolver las compensaciones entre la oferta y la demanda.
Verifica la disponibilidad de recursos para validar el plan de producción
Aumenta el trabajo en equipo y las habilidades colaborativas
Alvaro Cepeda Ortiz
Académico - Consultor